Я помогал фрилансерам перейти от хаотичных ставок к устойчивому доходу. Здесь три модели ценообразования, конкретные формулы расчёта и пример: как установить цену на пакет «лендинг за 7 дней» с учётом времени, рисков и маркетинга. В конце - готовая таблица расчёта (шаги) и сценарии переговоров с клиентом.
Модели и когда их выбирать - кратко
Почасовая - когда задача плохо определена и много итераций; формула: ставка = (желаемый месячный доход + налоги + расходы) / billable_hours;
Проектная (фикс) - когда вы точно знаете объём работы; добавьте buffer 20-30% на правки и риски;
Пакет/подписка - для повторяющихся услуг (контент, поддержка) - стабильный доход и удержание.
Пример расчёта проекта «лендинг за 7 дней»
Оценка времени (реально, минутами)
сбор ТЗ и бриф - 2 часа;
дизайн/верстка базовой страницы - 10 часов;
подключение формы/тесты - 2 часа;
правки и доработка - 4 часа;
админ работа и публикация - 2 часа;
Всего = 20 часов.
Расчёт цены по почасовой логике (пример)
целевой месячный доход 120 000 р, налоги/расходы 40 000 р, доступные billable_hours в мес = 120; ставка = (120k+40k)/120 = 1333 р/ч.
цена проекта = 20 * 1333 = 26 660 р. Добавляем буфер 25% = 33 325 р. Округляем до 33 000 р — коммерчески удобно.
Альтернативный подход - value-based (цена по ценности)
если лендинг потенциально приносит клиенту +100k в месяц, вы можете брать долю от ожидаемой ценности или фикс + бонус при достижении KPI. Часто выгодно при работе с B2B.
Шаблон переговоров (скрипт)
«Я оцениваю проект в 33 000 р - это включает 20 часов работы и 2 раунда правок. Могу начать после предоплаты 50%. При желании KPI-ориентированного подхода могу предложить вариант 25 000 + 10% от дохода первые три месяца.»
Как выбрать модель для себя
если вы новичок - начните с проектной цены с чёткими ограничениями;
если уверены в процессе и хотите масштабировать - пакеты и подписки дают стабильность;
если клиенту важна гибкость - почасово, но с лимитом часов и «overage» по договору.